Опубликовано в журнале:
«Леди Вита», июнь, стр. 60-62.

Управление ассортиментом аптеки

Аптечный бизнес - один из самых сложных с точки зрения формирования оптимального товарного запаса. Ассортимент средней аптеки значительно шире, чем у других предприятий торговли, работающих на сопоставимой площади. Редкий продуктовый или промтоварный магазин, занимающий помещение размером 10-12 кв м, может насчитать более 500 товарных позиций, в то время как аптечные киоски и пункты имеют в своем ассортименте не менее 2-3 тыс. лекарственных и парафармацевтических средств. Для крупных же аптек и фарммаркетов цифра в разы выше - их ассортимент нередко включает более 20 тыс. наименований товаров.

Во многом столь широкий ассортимент определен разнообразием товарных групп. Средняя российская аптека отпускает не только лекарственные препараты, БАДы и изделия медицинского назначения, но и средства гигиены, товары по уходу за детьми, косметику, репелленты и многое другое. Контроль товарного запаса и оптимизация системы заказов каждой из позиций ассортимента аптечного предприятия - трудоемкий и довольно сложный процесс, но он приносит высокие дивиденды. Добиться эффективной работы аптеки со стабильным и неизменным ассортиментом товаров на витрине невозможно: он должен быть максимально адаптирован к сиюминутным требованиям локального рынка.

Для оптимизации товарных запасов и сокращения потерь экономика торговли предлагает несколько методов работы с ассортиментом. В зависимости от текущего спроса ассортиментные стратегии используются комплексно, и к каждой из групп товара применяются именно те технологии, которые помогут добиться увеличения продаж. Познакомившись со всеми четырьмя базовыми стратегиями работы с товаром, вы сможете выработать свою - уникальную и неповторимую - систему ассортиментной работы, оптимальную для вашей аптеки и ваших покупателей.

МЕТОД ПЕРВЫЙ: РАСШИРЯЕМ АССОРТИМЕНТ

Стратегия расширения ассортимента предполагает, во-первых, ввод новых товарных групп с целью увеличения общего товарооборота аптеки. В финансовом плане такие мероприятия затратные, но именно этот метод оправдан на этапе открытия аптечного предприятия, а также при получении аптечным пунктом статуса аптеки. Новые товары почти всегда найдут своих покупателей, особенно если это такие популярные группы, как лечебная косметика, детское питание и другие товары для детей, ортопедические изделия, диабетические продукты и т.д.

Однако не только за счет ввода новых товарных категорий расширяется ассортимент. Стоит обратить внимание на наличие безрецептурных препаратов в различных фармакологических группах и прежде всего на те из них, которые рекомендованы для приема внутрь. Например, проанализируйте положение дел с ассортиментом нестероидных противовоспалительных средств (НПВС). Современные лекарственные формы, усовершенствованный состав с оптимальным соотношением эффективность-безопасность, разумная ценовая категория - вот основные критерии выбора перспективных для продажи препаратов. Особое значение приобретает осведомленность покупателя. Так, на основе ибупрофена разработано множество препаратов, однако покупательским спросом будут пользоваться преимущественно брендированные лекарства.

Отметим, что для расширения ассортимента понадобятся не только деньги: к сожалению, этот метод не подходит для аптечных учреждений, занимающих ограниченную площадь.

МЕТОД ВТОРОЙ: УБИРАЕМ ЛИШНЕЕ

Если затоваренность и избыточное списание - проблемы вашей аптеки, то стоит задуматься о сужении ассортимента. Все ли товарные группы, представленные в вашем ассортименте одинаково прибыльны? Возможно, необходимо полное или частичное удаление отдельных товарных групп. Однако есть особые категории товаров, которые «трогать» нельзя: обезболивающие средства, препараты для лечения простуды, сердечнососудистых, аллергических заболеваний и т.д. Отказаться же в первую очередь можно от медтехники, лекарственных средств редкого спроса (привозить их под заказ) и парафармацевтики.

Стоит помнить о неизбежных последствиях использования этого метода - снижении числа случайных покупок и уменьшении средней стоимости покупки.

Для расширения ассортимента можно воспользоваться готовыми, озвученными законодательством, предложениями. В соответствии с п. 2.5. Отраслевого стандарта 91500.05.0007-2003 «Правила отпуска (реализации) лекарственных средств в аптечных организациях. Основные положения», утвержденного Приказом Минздрава РФ от 4 марта 2003 г. № 80, аптекам, кроме ЛС, разрешен отпуск:
- растительного сырья в заводской упаковке;
- изделий медицинского назначения (предметов ухода за больными, изделий медицинской техники, в том числе профилактического назначения, диагностических средств, лечебно-профилактического белья, чулочных изделий, бандажей, предметов ухода за детьми, аптечек первой медицинской помощи и др.);
- дезинфицирующих средств;
- предметов (средств) личной гигиены (средств ухода за кожей, волосами, ароматических масел и др.);
- оптики (готовых очков, средств по уходу за очками и др.);
- минеральных вод (натуральных и искусственных);
- лечебного, детского и диетического питания (пищевых добавок лечебного и профилактического назначения и др.);
- косметической и парфюмерной продукции.

МЕТОД ТРЕТИЙ: УГЛУБЛЯЕМ КОНКРЕТНУЮ ТОВАРНУЮ ГРУППУ

Стратегия углубления ассортиментной группы - одна из самых благодатных для применения в фармацевтическом бизнесе. Использовать ее можно по-разному: в зависимости от местоположения аптеки, качественного состава клиентуры, сезона и т.д. Все знают, что летом стоит расширить ассортимент репеллентов и антигистаминных препаратов, а зимой добавить витаминов и противопростудных средств. Есть товарные группы, которые нуждаются в углублении всегда. В первую очередь это безрецептурные препараты для снятия боли, где каждый год появляются новые, более эффективные и безопасные лекарственные средства. Типичный пример - препараты на основе ибупрофена. Что вы, например, знали еще пару лет назад о современном препарате Фаспик, содержащем ибупрофена аргинат, который сегодня пользуется заслуженным доверием у специалистов и потребителей?

Углубление ассортимента отдельной товарной группы может идти в нескольких направлениях:
1. Выявление и получение информации о новинках фармацевтического рынка: более современных, эффективных и безопасных лекарственных средствах, которые потенциально могут быть востребованы;
2. Предложение покупателям большего числа дозировок и форм выпуска популярных препаратов;
3. Расширение спектра предлагаемых вкусов популярных препаратов.

Исходя из этого алгоритма, давайте попробуем проанализировать ассортиментную группу болеутоляющих средств. Они особенно востребованы и пользуются устойчивым спросом каждый день. Покупатели зачастую просят фармацевта предложить эффективное, безопасное и, что немаловажно, быстродействующее лекарство от различного вида болей: зубной, мышечной, менструальной, головной и т. д. Таким образом, при расширении ассортимента в группе помогающих при этих состояниях средств стоит сделать основной упор на препараты, которые обладают:
- широким спектром болеутоляющего действия;
- быстрым обезболивающим эффектом;
- минимальными побочными действиями (высоким профилем безопасности);
- различными формами выпуска для удобства применения и дозирования.

Казалось бы, многие современные обезболивающие средства вполне отвечают данным пожеланиям покупателя. Но это не совсем так. В качестве примера давайте обратим внимание на препараты, содержащие ибупрофен (в дозировке 400 мг). Ибупрофен является одним из самых безопасных и хорошо изученных лекарственных средств и успешно применяется в медицинской практике с 1969 г. На аптечных полках мы, скорее всего, увидим несколько содержащих его препаратов. Стоит ли расширять предложение «ибупрофенов», если у покупателя и так вроде бы есть выбор? Конечно, стоит, если новый препарат имеет существенные отличия от аналогов и обладает рядом полезных свойств, отсутствующих у конкурентов.

К таким современным лекарственным средствам относится, например, Фаспик, который обладает следующими конкурентными преимуществами:
- высокой эффективностью, которая при приеме внутрь сопоставима с инъекционными формами сильных анальгетиков;
- быстротой действия, обусловленной достижением максимальной концентрации ибупрофена в плазме крови уже через 15 минут, что в 3-4 раза быстрее аналогичных лекарственных средств;
- безопасностью, которую подтверждает не только длительный опыт клинического применения ибупрофена, но и наличие в составе препарата природной аминокислоты L-аргинина. Аминокислота обеспечивает защиту в первую очередь слизистой желудка, а именно она страдает при приеме НПВС, не содержащих этот компонент;

- разнообразием дозировок и комфортом в применении - Фаспик имеет 2 формы выпуска: таблетки (по 400 мг) и гранулы для приготовления раствора (по 200 и 400 мг) с мятным и мятно-анисовым вкусом. Гранулы обеспечивают более быстрое наступление нужного эффекта, при этом прием лекарства становится еще более безопасным: действующее вещество меньше контактирует со слизистой оболочкой желудка, быстрее всасывается и снимает боль. А наличие дополнительной дозировки в 200 мг позволяет индивидуально подобрать разовую эффективную дозу приема ибупрофена из расчета не более 800-1200 мг в сутки. Среди аналогичных препаратов отсутствует форма выпуска «гранулы для приготовления раствора».

Таким образом, Фаспик имеет выгодные отличия, а следовательно, вызовет интерес у покупателей и сможет удовлетворить основные потребности при выборе подходящего обезболивающего препарата.

Важно выбирать для углубления ассортимента те товарные группы, с препаратами которых у покупателя есть возможность легко ознакомиться. Фаспик отпускается без рецепта, и его можно размещать на любой удобной вам и вашим посетителям витринной полке. Хотите увеличить продажи и вызвать интерес клиентов к хорошему препарату? Нет проблем! Просто разместите всю линейку продукции Фаспик в прикассовой зоне.

Взявшись за углубление ассортиментных групп, нужно уделить должное внимание появляющейся дефектуре. Все внедряемые вами новые препараты (наименования, дозировки, вкусы, формы выпуска) должны быть не только на виду, но и постоянно в наличии. Допустив дефектуру по этим лекарственный средствам, вы рискуете потерять весь полученный положительный эффект - люди, к сожалению, отвыкают от новинок гораздо быстрее, чем привыкают к ним.

МЕТОД ЧЕТВЕРТЫЙ: ПРОРЕЖИВАЕМ ТОВАР НА ПОЛКАХ

Появляются новые лекарственные средства, и старые, уступающие им в эффективности и безопасности, постепенно «отмирают». Каждый товар имеет свой жизненный цикл. В ситуации падения интереса посетителей уместно использовать стратегию прореживания ассортиментной группы - вывод из ассортимента товаров, которые перестали пользоваться спросом.

Рассмотрим тактику «прореживания» опять же на примере обезболивающих средств. Как правило, в аптеках представлен широкий спектр таких препаратов и, казалось бы, любой из них пользуется спросом. Так ли это? Проанализируем ситуацию. Если на витрине имеются товары с прошлогодним ценником - это повод впредь их не закупать или брать только под заказ. Кроме того, помня о лозунге «Реклама - двигатель торговли», целесообразно исключить из ассортимента неизвестные широкому покупателю, хотя, впрочем, порой и не менее эффективные, препараты. Освободившееся на полках место используем по максимуму. Например, украсим витрину линейками препаратов. Несомненно, внимание покупателей привлекут аккуратно выставленные яркие коробочки всех препаратов линейки Фаспик. В оформлении витрины можно использовать специальные стикеры, оповещающие о том, что в аптеку поступило новое лекарственное средство. Как правило, это существенно стимулирует покупательский спрос.

Работа с ассортиментом и дефектурой - вторая по важности задача фармацевта после работы с посетителями. Используя на практике описанные выше методы, вы работаете на товарооборот и повышение продаж. Ничего нужного не должно быть забыто, ничего не нужного не должно быть заказано. Автоматизированным аптекам проще отслеживать тенденции спроса - ведь дефектуру фармацевту выдает беспристрастный компьютер, и провизору остается лишь внести свои корректировки. Каким бы ни был ваш ассортимент, огромным или весьма скромным, не забывайте главное: ваша задача - удовлетворить потребности покупателей и предложить им именно то, что поможет решить текущие проблемы с самочувствием, стать здоровее, счастливее, успешнее!